Under Armour c доставкой из США в Россию

image

Культура

Under Armour

Колонки трейд-аналитиков, отчёты о стремительном росте доходов, новости об очередном подъёме в рейтинге самых дорогих брендов, ползущие вверх кривые графиков акций — если вбить в Google название балтиморской компании Under Armour, то, к удивлению, обнаруживаешь, что большая часть выпавших ссылок ведёт не на лайфстайл-журналы, а на сайты бизнес-изданий вроде TheWall Street Journal и Business Insider. Успех компании в последние несколько лет действительно куда наглядней будет описать голыми цифрами экономических показателей. Вот краткая сводка.

С момента создания компании её годовые продажи выросли с 18 тысяч до 3 миллиардов долларов. По сравнению с прошлым годом акции UA выросли в два раза и сейчас растут на одном уровне с Facebook. Продажи за первую половину 2014 года подскочили на 20%, к концу году планируется рост уже на 25,8% . Стоимость бренда по версии журнала Forbes оценивается в 4,1 миллиарда долларов — это пятое место в списке самых дорогих спортивных брендов.

Тут стоить отметить, что, в отличие от вышестоящих представителей рейтинга Forbes, Under Armour сравнительно молодой бренд. В 1996 году 23-летний Кевин Планк, игравший за футбольную университетскую команду Мэриленда, решает завершить спортивную карьеру и открыть собственное дело. Дальше начинается история стремительного взлёта, которые так любят рассказывать на бизнес-тренингах.

Начальный капитал в 17 тысяч долларов, бабушкин подвал в качестве лаборатории, отсутствие опыта и идея сделать непромокаемое облегающее бельё для спортсменов, которое бы не впитывало пот и было лёгким и удобным, — вот стартовые условия запуска компании. Первыми клиентами стали бывшие партнёры по университетской команде, на которых Планк тестировал опытные образцы своих футболок HeatGear®. От колледжа Планк получил и первый скромный заказ.

Через год после старта он перехал из подвала в арендованную фабрику. Через пять запустил первую рекламную кампанию на телевидении. Через десять сверхуспешно вышел на IPO (цена акции удвоилась в первый день размещения), запустил женскую линейку и линейку спортивной обуви. В 2014 году продажи достигли отметки 3 миллиарда долларов (прогноз на конец года), в США Under Armour обошёл по продажам Adidas, о балтиморской компании начали говорить как о главной угрозе гегемонии Nike.

До Nike, впрочем, ещё очень далеко — продажи, прибыль и стоимость бренда UA пока отличаются кратно. Но рынок спортивной одежды сейчас серьёзно развивается, и балтиморская компания имеет в этой связи огромный потенциал. Мы решили разобрать ключевые аспекты, которые сделали возможным подобный успех Under Armour и обеспечат ему дальнейший рост в будущем. 

Первым бизнесом Кевина Планка была компания Cupid’s Valentine — служба доставки роз ко Дню святого Валентина. На продажах цветов он заработал 17 тысяч долларов, которые затем вложил в разработку первого продукта Under Armour.

image

Обувь

Продажи кроссовок — пока одно из самых слабых мест Under Armour, на их долю приходится лишь 1/5 от общей прибыли компании (для сравнения: у Nike эта доля равна 58 процентов). На общем рынке беговой обуви у Under Armour пока тоже сравнительно небольшой кусок — всего 3% (чуть больше, чем у Mizumo). Nike со своими 62 процентами здесь фактически монополист.

Такое распределение понятно — Under Armour сугубо спортивный бренд, ориентированный, прежде всего, на профессиональных атлетов, не имеющий, в отличие от конкурентов, ни лайфстайл-линейки кроссовок, ни привязки к уличной и поп-культуре, ни больших звёзд вроде Фаррелла или Канье Уэста в команде, которые одним именем на язычке обеспечивают миллионные продажи. Основной маркетинговый ресурс компании направлен на другие цели.

Впрочем, всё это не мешает UA активно расти в сегменте спортивной обуви (за первую половину 2014 года компания заработала на продаже кроссовок столько, сколько за весь позапрошлый год) и оказывать давление на конкурентов. В начале осени они перешли в массированное наступление, попытавшись «увести» у Nike баскетболиста Кевина Дюранта. Балтиморцы предложили одной из главных звёзд НБА контракт на 285 миллионов, вынудив Nike, с которым Дюрант сотрудничал последние семь лет, солидно переплатить. В итоге Nike сделали контрпредложение и сохранили Дюранта в своих рядах ценой лишних 150 миллионов, а UA показали всем, на что способны и что будут бороться за главных звёзд большого спорта.

«Мы хотели послать сообщение каждому спортивному директору, каждому президенту клуба, комиссионеру каждой лиги — для нас нет слишком крупных сделок. Получил ли я удовольствие от того, что Nike потратили на Дюранта 150 миллионов больше, чем планировали? Абсолютное. К тому же, мы только начали осваивать сегмент. По нашим планам, доход от продаж обуви должен в будущем превысить прибыль от остальных продуктов марки».

Спортсмены

По именам спортсменов Under Armour пока сильно уступает Nike и Adidas. Впрочем, и у них в реестре есть большие звёзды — например, Том Брэди, игрок в американский футбол, лыжница Линдси Вонн, боксер Сауль Альварес и футбольная команда «Тоттенхэм Хотспур». Большую ставку UA делают на молодых атлетов. Свои первые крупные контракты на поставку и разработку одежды Кевин Планк получил от колледж-команд и с тех пор продолжает инвестировать в университетский спорт — компания имеет спонсорские контракты с 24 колледж-командами в США. В этом году Under Armour заключили рекордный для университетского спорта контракт на 90 миллионов долларов с командой Notre Dame. До этого долгое время их спонсором был Adidas.

Том Брэди

Глобальный рынок

Ещё один ключевой источник роста компании в будущем — это глобальный рынок. На данный момент продажи за пределами США приносят UA только 6% от общей выручки (у Nike эта доля составляет больше 50%). Об Under Armour действительно пока нельзя говорить как о глобальном бренде. В отличие от Nike и Adidas, балтиморская компания совсем не раскручена в Старом Свете. В России, например, нет ни одного официального магазина и в мультибрендах найти вещи с логотипом UA не так просто.

Впрочем, когда-то и Nike был тоже сугубо американским брендом, а европейский рынок был поделен между Adidas и Puma. Сегодня Nike — крупнейший в мире производитель одежды. Under Armour идут по стопам своих конкурентов и рано или поздно аннексирует у них часть глобального рынка. В последние годы компания серьёзно расширяет географию продаж — открываются магазины UA в крупнейших странах Европы, Южной Америки, Азии, а также в Австралии. Глобальная стратегия включает в себя контракты со спортивными командами Старого Света и Латинской Америки («Тоттенхэм», чилийский «Коло-Коло») и американской олимпийской сборной по конькобежному спорту и гимнастике, с которыми у них заключены соглашения на пошив формы до 2022 года.

Женская линейка

В основе маркетинговой стратегии Under Armour долгое время лежал суровый образ мужчины-атлета, вкалывающего в плохо освещённом тренажёрном зале или ворочающего покрышки на площадке посреди индустриального пейзажа. Килограммы железа, выпирающие вены, реки пота и характерный слоган «Protect this house». Продажи женской одежды на этом фоне были достаточно скромными.

Два года назад UA наняли на должность креативного директора женской линейки Лиан Фремер, занимавшую тот же пост в Theory, которая собрала вокруг себя мощную команду и начала ударный ребрендинг. С её приходом ориентация на женскую аудиторию стала заметно больше. Этой весной UA выпустили коллекцию одежды, вдохновлённую селфи; ещё раньше был дан старт сверхуспешной глобальной кампании I Will What I Want при участии Мисти Коупленд (первая афроамериканка, ставшая солисткой Американского театра балета) и других спортсменок. Реклама стала стала вирусной — 6 миллионов просмотров на YouTube, тысячи твитов, 350 тысяч скачиваний специально разработанного для кампании мобильного приложения. В сентябре к Under Armour присоединилась Жизель Бундхен, которая, по задумке, должна привлечь внимание к ключевой идее кампании I Will What I Want — одежда бренда рассчитана не только для женщин — профессиональных спортсменок, но и для девушек, просто увлекающихся спортом. По словам Кевина Планка, к концу этого года продажи женской линейки должны составить 30% от общей выручки бренда, а в будущем и вовсе могут обойти мужской сегмент.

 Жизель Бундхен

Технологии

С идеи создать технологичное белье началась история компании, спустя 18 лет технологии по-прежнему являются опорным пунктом стратегии развития Under Armour. Теперь на заводе компании под исследования отведён отдельный сверхсекретный кампус Innovation Lab. Доступ сюда есть лишь у 1% сотрудников, вход с устройством, считывающим рисунок вен, больше похож на подпольную лабораторию подразделения агентов 007. Внутри идёт работа над самыми передовыми продуктами и концептами компаний и тестирование последних наработок на реальных спортсменах. Впрочем, огромным штатом инженеров и собственной исследовательской лабораторией никого не удивишь — такие есть и у Nike, и у Adidas.

Куда интересней ежегодный тендер Innovation Challenge, организованный UA в области спортивных инноваций. Это открытый конкурс, на который разработчики присылают свои идеи и концепты — что-то вроде шоу «Голос», только про инженеров и инновации в спорте. С судьями, телестудией и гигантским списком конкурсантов (в прошлом году было подано более четырёх тысяч заявок на участие). Руководство UA во главе с Планком лично отбирает финалистов, а победитель, кроме гранта в 50 тысяч долларов, получает уникальную возможность участвовать в разработке продукции бренда.

В прошлом году конкурс выиграла компания Light Bohrd, которая представила футболку для ночных пробежек с встроенными светодиодами, которые питаются от движения спортсмена. Два года назад победил инженер Скотт Питерс, придумавший магнитную молнию, которую можно застегивать одной рукой. В этом сезоне в магазины поступило более 400 тысяч курток, оснащённых MagZip.

В прошлом году Under Armour купили компанию MapMyFitness, занимающуюся разработкой мобильных приложений MapMyRun и MapMyRide, за 150 миллионов долларов. Кроме того, летом этого года в сети распространились слухи о том, что Under Armour совместно с Samsung работает над фитнес-датчиком. Выбор партнёра понятен. Если Nike сотрудничает с Apple, то UA нужно объединиться с их главным конкурентом. По расчётам UA, партнёрство с корейским техногигантом позволило бы им расширить свой бренд MapMyFitness и на базе технологий Samsung интегрировать систему в одежду, обувь и часы. Впрочем, с тех пор каких-то внятных подробностей о сотрудничестве UA и Samsung так и не появилось.

КЕВИН ХАЛЕЙ

Влияние новых технологий, инноваций, гаджетов на спортивную экипировку всё более ощутимо. Мы сфокусированы на поиске талантов за пределами стен нашего офиса и лабораторий.

КЕВИН ПЛАНК

основатель Under Armour

Если к нам в офис придёт 20-летний разработчик, он не увидит скопище бюрократов, брюзжащих: «Давай-ка, сынок, я расскажу, как устроен бизнес». Мы очень открыты. И мы хотим быть платформой для молодых и талантливых инженеров и технологов. Если вы можете сделать что-то крутое самостоятельно — отлично. Если нет — приходите в Under Armour.

  1. Главная
  2. Новости
  3. Under Armour теряет более 10% после отчёта

11 февраля 2022, 21:52 Прочитали: 576

Несмотря на превзошедшие ожидания аналитиков квартальные результаты, акции производителя спортивного инвентаря падают в пятницу. Выручка в годовом выражении выросла на 7%, EPS оказался вдвое больше прогнозов.

Причиной падения являются разочаровывающие прогнозы компании на будущие периоды. Дело вновь в цепочках поставок. Under Armour ожидает снижения прибыли в ближайшие месяцы из-за растущих логистических затрат.

Подписывайтесь на наш Telegram канал – мы расскажем, куда инвестировать деньги в 2022 году

Практически одновременно стало известно, что сразу у трех крупных конкурирующих брендов — Nike, Under Armour и adidas — меняется топ-менеджмент. Марк Паркер оставляет пост CEO Nike после 14 лет работы в этой должности. Кевин Планк, в 1996 году создавший Under Armour, также покинет кресло гендиректора. А с adidas уходит член совета директоров Эрик Лидтке, который проработал в компании 25 лет и отвечал за сотрудничество с Фарреллом Уильямсом и Канье Уэстом. DTF Magazine подробнее рассказывает о ротациях в руководстве брендов

Что происходит в Nike

Исполнительный директор Nike Марк Паркер оставит пост 13 января 2020 года после 14 лет работы в этой должности. Он станет председателем совета директоров.

Марк Паркер

Кто заменит. Член совета директоров Nike Джон Донахью. Донахью также занимает должности председателя совета директоров PayPal и президента IT-компании ServiceNow. Останутся ли они за ним после назначения в Nike, пока неизвестно. Также ранее Донахью занимал должность CEO компании eBay.

Причины. Nike пока никак не комментирует перестановки, однако сам Паркер в интервью CNBC рассказал, что его уход не связан с какими-либо проблемами. Он также подчеркнул, это не имеет отношения к допинговому скандалу вокруг основателя учебного проекта Nike Oregon Project Альберто Салазара, из-за которого несколько дней назад компании пришлось закрыть этот проект.

«Я никуда не ухожу. Я не болен. У меня нет проблем, которые я скрываю. Я верю, что лучший способ эволюционировать и расти как компании — привести в нашу команду феноменальный талант, который долгое время был частью семьи Nike», — говорится во внутреннем сообщении Паркера команде Nike.

Аналитик NPD Group Мэтт Пауэлл назвал уход Паркера на фоне экономического роста Nike «более неожиданным», чем решение Кевина Планка оставить должность гендиректора Under Armour.

«Складывается впечатление, что это решение было скорее срочным, чем продуманным и спланированным», — сказал Пауэлл, в то время как сам Паркер заявил, что его переход готовился в течение нескольких месяцев.

Мнение Пауэлла поддержала аналитик компании Tesley Advisory Group Кристина Фернандес. Она назвала уход Паркера «большим сюрпризом», но добавила, что такая перестановка «имеет смысл ввиду длительного пребывания в должности гендиректора».

Чем известен Марк Паркер. Паркер пришел на работу в Nike в 1979 году как обувной дизайнер. С тех пор он сменил несколько должностей, а в 2006 году стал генеральным директором бренда. C 2016 года Паркер также занимал должности президента и председателя совета директоров компании.

За время руководства Паркера Nike укрепил позиции вне американского рынка и стал самым дорогим брендом одежды в мире. В последнем финансовом году доходы компании выросли на 35%, а стоимость Nike увеличилась на 16% и теперь составляет 32 миллиарда долларов. Американский Forbes в своем рейтинге самых дорогих спортивных брендов оценил Nike в 36,8 миллиарда долларов.

Что происходит в Under Armour

Основатель Under Armour Кевин Планк уйдет с поста генерального директора до конца 2019 года. Он будет председателем совета директоров компании и бренд-менеджером.

Кевин Планк

Кто заменит. 1 января место Планка займет главный операционный директор Патрик Фриск, который работает в Under Armour с 2017 года. Ранее Фриск был гендиректором обувной компании Aldo Group и исполнительным директором в VF Corp, владеющей Vans, The North Face, Timberland и другими брендами.

Что значит смена руководства. CNN Business пишет, что изменения в руководстве компании происходят на фоне падения продаж в Северной Америке, которая считается одним из главных рынков для глобальных брендов. Согласно последним отчетам Under Armour о доходах, продажи в регионе снизились на 3% в сравнении с прошлым годом.

16 октября американский Forbes опубликовал рейтинг самых дорогих спортивных брендов, в котором Under Armour занял седьмое место — он стоит 3,5 миллиарда долларов, что на 36% меньше, чем три года назад. Как отмечают в медиа, одна из проблем UA, которой обеспокоены и внутри бренда, — то, что аудитория воспринимает его как «одежду для спортзала».

Однако Bloomberg отмечает, что смена руководства — это логичный шаг. После начала падения продаж в 2017 году Планк провел реструктуризацию и пригласил в компанию Фриска. «На фоне затянувшихся сомнений касательно направления бренда Планк решил отойти от дел, а Under Armour готов сменить защиту на нападение», — пишет издание.

Чем известен Кевин Планк. Основал Under Armour в 1996 году, еще будучи 23-летним футболистом. Начал свой бизнес в бабушкином подвале, и первые продажи осуществил, исколесив все Восточное побережье США в наполненном вещами фургончике. К концу года он сумел провернуть большую сделку, выручив 17 тысяч долларов. На эти деньги Планк перевез свою скромную штаб-квартиру из бабушкиного подвала в просторное помещение в Балтиморе, неподалеку от того места, где теперь находится головной офис компании.

Подробнее о Кевине Планке и истории Under Armour читайте в нашем материале: Under Armour в Украине. Что нужно знать о спортивном бренде из США

Что происходит в adidas

Член совета директоров бренда Эрик Лидтке, также отвечающий за глобальную маркетинговую стратегию adidas, покинет бренд в конце 2019 года.

Эрик Лидтке (слева)

Кто заменит. Еще неизвестно. Сам Лидтке тоже пока не рассказывает, чем займется дальше. Поблагодарив команду и бренд, он отметил: «adidas был моим профессиональным домом более 25 лет. Настало время двигаться вперед, создавать новые проекты. Я горжусь тем, что, работая как команда, мы многого достигли».

Чем известен. Эрик Лидтке отвечал за глобальные коллаборации adidas. Заключил сделки с Канье Уэстом, Фарреллом Уильямсом, Бейонсе. Стоял за первыми adidas Ultra Boost и занимался вопросами глобального развития компании. Продвигал в adidas экологические инициативы, включая сотрудничество с организацией Parley for the Oceans, которая борется с загрязнением океана. Например, совместно с Parley бренд создал беговую модель кроссовок FUTURECRAFT.LOOP из полностью перерабатываемого пластика. Также в рамках сотрудничества с adidas совместные с Parley коллекции представляла Стелла Маккартни.

Лидтке начал работать в компании в 1994 году в должности менеджера по кросс-культурной коммуникации. За 25 лет в adidas он занимал ведущие руководящие посты как в американском офисе компании, так и в европейской штаб-квартире бренда в Германии.

Читайте также:

FacebookInstagram, Twitter и Telegram

Компания Under Armour была основана в 1996 году бывшим футболистом Кевином Планком. Сейчас она является воплощением воли, силы и драйва. Как ему удалось создать компанию, способную превзойти Adidas? И как в этом помогло сарафанное радио?

Персонажами ее рекламных роликов часто становятся сильные, целеустремленные и брутальные спортсмены. Например, баскетболист Стефен Карри и олимпийский пловец Майкл Фелпс.

В январе 2015 года сообщалось, что Under Armour обогнала Adidas и заняла второе место в списке крупнейших спортивных брендов на 2014 год.

История Under Armour началась в подвале бабушки Кевина Планка. Так как ему удалось создать силу, способную превзойти сам Adidas?

1. Основатель компании Кевин Планк создал продукт, способный решить проблему, с которой он сам столкнулся. Это привлекло внимание спортсменов.

Основателю Under Armour Кевину Планку всегда не нравилось, что его термобелье во время игры намокает. Становясь тяжелее, оно замедляло движения. Из-за этого он был вынужден постоянно его менять.

Именно эта неприятность вдохновила его на создание термобелья, отталкивающего влагу. Это белье оставалось сухим вне зависимости от того, как сильно потел спортсмен.

Он потратил 17 тысяч долларов и в итоге создал 500 единиц термобелья. Он разослал белье своим бывшим товарищам по команде, игравшим в то время в НФЛ.

И они были в восторге.

Новое термобелье было настолько хорошим, что в 1998 году знаменитый бейсболист Барри Бондс начал носить его постоянно. Причем по собственной инициативе.

Команда Under Armour была приятно удивлена тем, что Бондс оценил ее продукт. Поэтому она связалась с ним и в конечном итоге договорилась о рекламной фотосессии.

Cовет по сарафанному радио:

Придумать продукт не сложно. Но создать продукт, который действительно полезен для вашей целевой аудитории и помогает ей достичь лучших результатов (например, во время футбольного матча) – совсем другая история.

Это требует понимания того, что является большой проблемой клиентов (например, мокрая, тяжелая форма). И как наиболее эффективно эту проблему решить.

Хотя Under Armour и стала брендом, оцениваемым в миллиард, продавая продукты рядовым потребителям, изначально они создавались для элитных спортсменов.

– Кевин Планк

2. Компания выдавала свои продукты отдельным футболистам бесплатно. Это привело к тому, что 4 команды NFL купили комплекты Under Armour.

Связи с профессиональными футболистами были большим преимуществом для Кевина Планка. Ведь он мог дать им протестировать свои продукты и понять, что им нравится.

Он рассказывал футболистам о продуктах. И если они проявляли интерес, присылал пару футболок для теста. Две – для того, чтобы игрок мог дать одну футболку товарищу, если она ему понравилась.

Я старался подчеркнуть то, что экипировка Under Armour может улучшить игровые показатели футболистов, пусть и немного. И так они смогут зарабатывать больше. Я позиционировал ее ношение как полезный инструмент, а не как одолжение для меня.

– Кевин Планк

План Кевина был следующим: игроки, получившие экипировку, будут говорить о ней. И команда почувствует себя «обязанной» купить ее всем.

Так и случилось. Вскоре футбольная команда Джорджия Стейт связалась с Under Armour и закупила у нее экипировку для своих игроков. За ней последовали Атланта Фэлконс, Нью-Йорк Джаентс и Майами Долфинс.

Сделка с Майами Долфинс оказалась наиболее значимой. Ведь вскоре матч с ее участием транслировался по национальному телевидению. Это положило начало славе бренда Under Armour.

Cовет по сарафанному радио:

Когда Кевин выдавал бесплатные футболки отдельным игрокам, он обязательно прилагал к ним еще по одной: для «парня, чей шкафчик в раздевалке рядом».

Это ускорило процесс сарафанного радио и сделало его эффективнее. Ведь так игрок, который хотел поделиться своими впечатлениями мог просто сказать: «на вот, надень, и ты сразу поймешь, о чем я говорю».

Так его товарищ по команде может попробовать и протестировать продукт сам.

Не обязательно давать вашим клиентам бесплатные продукты. Но очень полезным могут оказаться купон на скидку или бесплатные образцы.

Это хороший, щедрый жест. И друзья ваших клиентов с большей вероятностью купят продукт с дополнительной скидкой.

3. Трансформация маркетинговой стратегии для женщин: от полного провала до успеха кампании «I Will What I Want».

С момента своего создания, Under Armour воспринимался как чрезвычайно маскулинный бренд. И большинство женщин считали его ориентированным исключительно на мужчин.

Подход Under Armour к женской экипировке долгое время был в своем роде вторичным. Продукты для женщин представляли собой просто адаптированные и немного видоизмененные мужские.

Такая стратегия, прозванная «shrink it and pink it» («уменьшить и раскрасить в розовый»), оказалась крайне неэффективной. Поэтому компании пришлось ее изменить.

Женщины хотели того же отношения, что и мужчины. Поэтому для них такая стратегия была просто унизительной.

Under Armour поняла это и сфокусировалась на силе и выносливости женщин.

Более поздняя ее кампания под названием «I Will What I Want» («смогу то, что хочу») была построена вокруг выдающихся женщин и того, как они справляются с трудностями. Это в том числе балерина Мисти Копленд, олимпийская лыжница Линдси Вонн и супермодель Жизель Бундхен.

Этот новый посыл и женская спортивная одежда лучшего качества привели к росту продаж Under Armour в Северной Америке.

Cовет по сарафанному радио:

Стратегия «уменьшить и раскрасить в розовый» – это пример маркетинга без четкого понимания клиента. Показав сильных и выносливых женщин, Under Armour показала именно то, чем хотят быть ее клиентки.

Поэтому важно знать портрет своего идеального клиента. И создавать решение именно для него. Если решение будет качественным и вы покажете, как можно стать лучше с вашим продуктом, то сарафанное радио не заставит себя ждать.

4. Under Armour провела конкурс «Ultimate Intern», который привлек 120,000 поклонников на Facebook и 4,000 фолловеров на Twitter.

В 2011 году Under Armour объявила запуск программы стажировок Ultimate Intern. В ней студенты проходили ряд испытаний, а победители могли присоединиться к компании летом, помогая с развитием ее социальных сетей.

Этот конкурс привлек более 10 тысяч откликов и более 5 тысяч заявок на Facebook и Twitter.

А еще впечатляет то, как это мероприятие помогло компании преодолеть отметку в миллион фолловеров.

Вслед за успехом программы Ultimate Intern был проведен еще один аналогичный конкурс в 2012, а затем еще один в 2013.

Cовет по сарафанному радио:

Конкурсы заставляют людей говорить о вашей компании. А если призы привлекательны, в конкурсе захотят принять участие многие люди.

Особенно хорошо, если вы сможете дать победителям почувствовать себя действительно особенными. Например, отдельно отметив их или, как Under Armour, дав им новые возможности.

Выводы:

  • Максимально прочувствуйте больные проблемы клиента: Under Armour определила ключевую проблему, с которой сталкиваются все футболисты. И разработала продукт, решающий эту проблему. В итоге футболисты рассказывали друг другу об Under Armour просто потому, что ее продукты работали.
  • Представьте свои продукты тем, кто получит от них наибольшую пользу: Кевин Планк давал футболки отдельным игрокам, чтобы помочь им играть лучше. Успеха он мог бы и не достичь, если бы изначально обращался к тренерам.
  • Относитесь к своим клиентам не просто, как они того заслуживают, а как заслуживают те, кем бы они хотели быть: Under Armour никогда бы не смогла завоевать женскую аудиторию, если бы не сменила свою стратегию. И новая стратегия работала по большей части потому, что в ней женщины действительно вдохновляли и восхищали.

P.S. Under Armour обогнала Adidas, но не Nike.

Но вот что интересно: в 2010 году Under Armour составляла только 2% от размера Nike, а в 2014 – уже 6%.

Впереди компанию ждет долгий путь, но она амбициозна и энергична. Поэтому шанс сравняться с Nike у нее точно есть.

Также мы подготовили подробное Руководство по запуску сарафанного радио в интернет-магазине. Скачать его бесплатно можно по этой ссылке.

Если вам интересен запуск сарафанного радио, тогда попробуйте нашу платформу сарафанного радио.

Автор: Антон Черкасов

Основатель сервиса виджетов KEPLER LEADS

Компании и сервисы: Adidas, Under Armour, KEPLER LEADS, Nike
Автор: Антон Черкасов

Рубрики:

  • Life Style
  • Бизнес
  • История Бренда
  • Технологии

image

25.01.2019

Удобную и высокотехнологичную спортивную одежду Under Armour, которую сегодня знает весь мир, Кевин Планк разрабатывал в первую очередь для себя. Будучи профессиональным спортсменом, он живо интересовался технологиями дышащих тканей. Но прежде чем создать инновационный продукт и заработать свой первый миллион, ему пришлось изрядно попотеть в прямом и переносном смысле.

Сухость и комфорт

Первой серьёзной работой Кевина была торговля цветами. Он занимался доставкой роз: дёшево приобретал их за несколько дней до праздника (Дня святого Валентина или 8 марта), хранил дома в холодной ванне и в торжественный день продавал со значительной наценкой. Так он впервые заработал солидную сумму, которую вознамерился вложить в свой следующий бизнес.

Молодой человек быстро понял, что спекуляция чужим товаром – не его тема, он способен на большее. Будучи активным и сообразительным парнем, он мечтал создавать что-то своё, то, чего нет ни у кого. В 1996 году, когда Кевин выступал за футбольную команду Мэрилендского университета, идея возникла буквально из воздуха. Меняя очередную промокшую насквозь хлопковую футболку, спортсмен сетовал на то, как здорово было бы заниматься в форме, сшитой из специальной дышащей ткани. На тот момент влагоотводящие технологии применялись только в изготовлении обуви и верхней одежды. Планк всерьёз взялся за изучение этой темы и довольно быстро нашёл подходящую ткань, впитывающую влагу, но остающуюся сухой. Он заказал портному семь разных моделей футболок, раздал их партнёрам по команде и внимательно слушал их отзывы о плюсах и минусах новой вещи. Главное, что его интересовало, – это уровень комфорта спортсмена во время тренировок. Выбрав оптимальную модель, он назвал её #0037 и заказал пошив размерной линейки.

image

Футболка #0037 от Under Armour

В те времена у Кевина не было ни офиса, ни магазина, ни рекламы. Весь маленький бизнес располагался в подвале дома его бабушки, которая верила в своего неугомонного внука и во всём поддерживала его. Первыми продажами парень занимался в одиночку, путешествуя по городу и торгуя прямо из багажника автомобиля. Год такого кропотливого труда принёс начинающему предпринимателю всего шестнадцать тысяч долларов.

Всегда говори «да»

Конкурентным преимуществом Кевина было то, что он никогда не отвечал «нет». Когда у него спрашивали, шьёт ли он футболки с длинным рукавом или толстовки с капюшоном для прохладной погоды, парень, не моргнув глазом, отвечал, что всё это есть. И тут же бежал делать наброски футболок и толстовок, чтобы в течение недели предоставить заказчику готовые модели. В своём стремлении угодить каждому, он часто залезал в долги и страдал от острой нехватки свободного времени. Спрос опережал предложение, Планк понял, что бизнесом пора заниматься всерьёз и стал подыскивать название для него. Первые варианты имени торговой марки, такие как Heart и Body Armour, запатентовать не удалось – они были заняты. Но в одной из заявок на патент Колин, родной брат Кевина, сделал ошибку, написав название Under Armour. Оно оказалось свободно, и братья получили добро на регистрацию. К концу 1996 года с молодой компанией по производству спортивной одежды было заключено несколько контрактов.

image

В 1997 году Кевин Планк создал ткань ColdGear , сохраняющую тепло в теле спортсмена. Параллельно с этим была сшита линейка одежды AllSeasonGear, позволяющая человеку комфортно чувствовать себя при любой погоде. Отличительной особенностью компании Under Armour являлся этап тестирования. Любая новая продукция сначала бесплатно предоставлялась группе школьников и студентов, которые активно тренировались в ней и делились отзывами. На основании их мнения, директор компании доводил модели до совершенства. Удовлетворённый результатами своей работы, Кевин бросил все свои силы на завоевание крупных рынков сбыта.

Двигатель торговли

Торговой марке Under Armour катастрофически не хватало рекламы и Планк вспомнил услышанную в студенческие годы историю о том, как один стартапер отправил шляпу со своим логотипом в подарок Майку Тайсону. Появление Железного Майка на телевидении в фирменном головном уборе принесло производителю огромное количество прибыльных заказов. Кевин взял эту идею на вооружение и отправил по комплекту футбольной формы нескольким известным футболистам с просьбой сфотографироваться в ней, позаниматься и написать отзыв. Случайно или нет, на обложке журнала «USA Today» появился квотербек команды по американскому футболу Oakland Raiders, одетый в фирменную одежду Under Armour. Эта реклама помогла получить новые крупные заказы.

image

Кадр из фильма «Каждое воскресенье»

В 1999 году Планк и его команда подписали удачный контракт на пошив одежды для актёров фильма «Каждое воскресенье» с Аль Пачино в главной роли. Следом вышла картина «Дублёры» с Киану Ривзом, красовавшимся на экране в красной майке Under Armour. За год продажи взлетели до 750 тысяч долларов, и Кевин впервые назначил самому себе официальную зарплату.

В последующие годы одежда Under Armour неоднократно появлялась на экранах, например, в фильме «Форсаж-5».

От бабушки ушёл

Пришло время расти, и Under Armor переместил свою штаб-квартиру из подвала бабушкиного дома на старую мыльную фабрику в южном Балтиморе. Годовой доход компании к тому времени превысил сто тысяч долларов.

image

Бывшее здание Procter and Gamble в Балтиморе, штат Мэриленд. Теперь часть штаба Under Armour

Популярность марки неумолимо росла, и контракты посыпались один за другим. В форме от Under Armour выступали бейсболисты, баскетболисты, легкоатлеты. Кевину Планку удалось заключить контракты с NBA и NHL. А в 2000 году компания стала официальным партнёром олимпийской сборной США.

В 2003 году на телевидении появилась вирусная реклама Protect This House. Бренд Under Armour позиционировался в ней, как выбор нового поколения. Это была серия роликов, неизменно заканчивающихся фирменным слоганом «I Will». Участие известных спортсменов и вдохновляющая на подвиги музыка Drum&Bass превратили видео в гимн для тех, кто выбрал спортивный образ жизни.

Спортсменки, комсомолки, красавицы

Также 2003 год ознаменовался выходом линии женской одежды. До этого прекрасный пол был незаслуженно забыт, поскольку основным образом, который эксплуатировали маркетологи Under Armour, являлся брутальный накачанный мужчина с волевым взглядом, тягающий железо. Креативный директор компании Лиан Фремер объяснила коллегам, что девушки – это не только розовые платья со стразами. Собрав команду единомышленников, она создала серию спортивной элегантной одежды для женщин.

image

Солистка американского балета Мисти Коупленд в рекламной компании Under Armour

К рекламе были привлечены не только известные спортсменки, но и первая темнокожая солистка американского балета Мисти Коупленд, а также бразильская супермодель Жизель Бундхен. Их задачей было отразить основную идею кампании, что одежда Under Armour – не только для профессиональных спортсменок, но и для простых девушек, ведущих активный образ жизни. Ролик произвёл фурор и набрал шесть миллионов просмотров на YouТube.

Ботиночки он носит Under Armour

В 2006 году, на волне успеха, Планк понял, что, завоевав рынок одежды, логично перейти к обуви и аксессуарам, чтобы его компания могла удовлетворять все потребности спортсмена. Так появилась серия футбольных бутс Click-Clack, которые в первый же год захватили более двадцати процентов рынка футбольной обуви.

image

Бутсы Click-Clack

Спустя год, в линейку вошли также модель для софтбола, бейсбола и лакросса. Также была запущена продажа кроссовок для бега, отличавшаяся высоким качеством, интересным дизайном и доступной ценой. Особой популярностью пользовались кроссовки, выполненные в камуфляжной расцветке. Чуть позже компания выпускает легендарные кроссовки для баскетбола, в которых Брэндон Дженнингс набрал пятьдесят пять очков за матч в NBA.

Всё это повлекло за собой ряд позитивных изменений: компания Under Armour открыла новую штаб-квартиру на старом Олимпийском стадионе Амстердама и построила свой первый фирменный магазин в Аннаполисе, штат Мэриленд.

2010 год закончился поистине невероятной финансовой победой, поскольку годовой доход Under Armor превысил один миллиард долларов.

image

Кевин Планк на обложке Forbes

На волне успеха

Популярность компании Планка вышла за пределы США. Благодаря партнёрству с профессиональными командами и игроками всего мира, Under Armor становится узнаваемым брендом в Японии, Европе, Канаде и Латинской Америке. Открывается первый магазин в Китае, Under Armor становится партнёром футбольной команды «Тоттенхэм Хотспур».

Презентация формы «Тоттенхэм Хотспур» от Under Armour

Спустя многие годы, Кевин Планк наконец-то снимает с хлопковых тканей клеймо «враг». Технологи компании, путём долгих кропотливых трудов, разрабатывают революционную технологию водоустойчивой нити. Так появляется линия хлопчатобумажной спортивной одежды Charged Cotton, которая быстро сохнет и выполняет свою работу на сто процентов.

В 2013 году происходит слияние Under Armour с Endomondo – приложением для тех, кто активно занимается спортом. В 2013 году были введены в оборот две технологии, сделавшие спортивную экипировку подобной компьютеру. Эта система способна в процессе тренировки замерять основные показатели спортсмена (сердечный ритм, интенсивность и качество тренировки, потраченные калории, выполненные задачи) и передавать данные на смартфон. Такие же датчики со временем стали встраиваться в обувь, что дало возможность ещё более точно контролировать состояние человека. За три года Endomondo уверенно выбилось в лидеры рынка спортивных приложений, его аудитория стремительно растёт, а функционал становится всё интереснее.

К концу 2014 года Under Armor стал вторым по величине брендом спортивной одежды в США.

Открытие Under Armour Steve Kwak, Балтимор, Мэриленд

В день двадцатилетия компании, в 2016 году, увидел свет первый «умный ботинок» Speedform Gemini 2 Record Equipped, позволяющий максимально эффективно использовать энергию во время бега.

Секретная лаборатория

На сегодняшний день Under Armor – компания-новатор, обладающая закрытой исследовательской лабораторией, на которую имеют доступ не более одного процента сотрудников. Вход в неё осуществляется через устройство, считывающее рисунок вен. Внутри идёт работа над самыми передовыми продуктами и концептами компании и тестирование последних наработок на реальных спортсменах. Ежегодно компания проводит тендер в области спортивных инноваций Innovation Challenge. Руководство UA во главе с Планком лично отбирает финалистов, а победитель получает грант в пятьдесят тысяч долларов, а также уникальную возможность участвовать в разработке продукции бренда. Конкурс выигрывали такие инновации, как футболка для ночных пробежек с встроенным светодиодом от компании Light Bohrd и магнитная молния, которую можно застёгивать одной рукой, придуманная инженером Скоттом Питерсом.

В штаб-квартире Under Armour Connected Fitness в Остине, штат Техас, работают около 150 человек, включая бывших сотрудников MapMyFitnes

Сегодня Under Armour ассоциируется с производством лучшего нательного белья, предназначенного для мужчин и женщин, занимающихся спортом, а также одежды для повседневного использования. Существует деление на сезоны: HeatGear —для лета, ColdGear — для зимы, AllSeasonsGear — для межсезонья. Представительства компании расположены во многих странах мира, а фирменные магазины есть во всех крупных городах и столицах.

Текст: Евгения Черданцева

Фото: wikimedia.org, forbes.com, underarmour.com, baltimoresun.com

–>

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Егор Новиков
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий